BÁC TÔM – Đi nhanh bằng nhượng quyền

Founder Bác Tôm Trần Mạnh Chiến gật đầu với chuyện nhượng quyền từ năm 2013. Từ đấy số cửa hàng tăng lên nhanh chóng, cứ vài ba tháng lại có người xin nhượng quyền. Nhưng đến đỉnh điểm 26 cửa hàng, mọi thứ quá sức quản trị. “Nhiều khi mình cứ vào dòng chảy, không biết mình đang làm cái gì và mình đang đứng ở đâu”, Chiến tâm sự.

Vẻ ngoài mộc mạc và cách nói chuyện chân chất của anh Trần Mạnh Chiến – Founder Bác Tôm cho chúng tôi cảm giác đây là một người nông dân thực thụ.

Học đại học Nông nghiệp 1, rồi học thạc sĩ về quản lý ngành hàng nông nghiệp ở Hà Lan, khi về Việt Nam, Trần Mạnh Chiến làm công việc tư vấn nông nghiệp cho các dự án giúp nông dân phát triển sản xuất sạch.

Tuy nhiên, theo quan sát của anh Chiến, các dự án này cải thiện được đầu vào mà không lo được đầu ra cho nông dân. “Bà con bảo sản phẩm chất lượng tốt hơn, nhưng họ vẫn phải đem bán ngoài chợ”, anh Chiến kể.

“Làm thế nào để có thị trường cho họ?” Câu hỏi đó đã khiến Trần Mạnh Chiến quyết định mở cửa hàng bán thực phẩm sạch vào năm 2009.

Nhưng việc liên kết với nông dân không dễ dàng.

Chỉ để thuyết phục 1 hộ nông dân mà tuyên bố ‘Ruộng anh chị có gì em mua sạch, mua đến từng quả cà chua luôn’

Theo Founder Bác Tôm Trần Mạnh Chiến, thất bại là chuyện bình thường.

“Có trường hợp thuyết phục không được. Có trường hợp đi với mình một quãng thời gian thì người ta bỏ”.

“Khó khăn nhất là khoảng độ 2 năm đầu tiên. Lúc đấy thì mình mới tiêu thụ được ít. Họ cũng chưa biết mình là ai cả. Mình thì chưa có kinh nghiệm làm việc với họ nhiều”, anh Chiến kể.

Anh nhớ lại chuyện thuyết phục một hộ nông dân ở xóm Sòng, Lương Sơn, Hòa Bình.

Gia đình anh Học có 2 đứa con nhỏ. Họ còn ở nhà tranh, rất khó khăn. Trong nhóm các nông dân mà Bác Tôm thuyết phục chỉ còn hộ anh Học không đồng ý. Ruộng của họ lại ở giữa các ruộng của nhóm. Họ không đồng ý thì nhiều khả năng cả nhóm đó không thành.

“Lúc đấy đồng ruộng của họ đang tan tác vì họ vừa tham gia một dự án khác. Dự án này tập trung về kỹ thuật xong cũng không tiêu thụ được, rau cỏ trên đồng tơi tả cả”, anh Chiến kể.

Giữa cuộc họp căng thẳng thì anh Chiến đưa ra một quyết định: “Anh chị trên đồng mình có bất cứ sản phẩm nào thì mình mua sạch, mua đến từng quả cà chua luôn!”

Theo lời anh Chiến, lúc ấy trên đồng ruộng của bà con cà chua, cải bó xôi xơ xác vì không được chăm bón. Nhưng nhà sáng lập của Bác Tôm vẫn tuyên bố “mua sạch” với giá cam kết sẽ mua sau này, dù chính bản thân anh Chiến cũng chưa biết sẽ về tiêu thụ như thế nào.

“Người nông dân người ta rất cần. 5, 10 nghìn với họ cũng cực kỳ cần thiết.”

Và rồi, “khi mà nghe thông tin này thì cả hội trường, mặc dù đang rất phân vân – những người đồng ý nhưng đang lưỡng lự – tự nhiên cười òa cả. Mọi người trở nên rất thoải mái, chưa gì đã hằm hằm đòi bỏ cuộc họp để đi ra đi thu cà chua với cải bó xôi,” anh Chiến vừa cười vừa kể lại.

“Mặc dù tính ra mỗi người được 10, 15, 20 nghìn thôi, nhưng bà con rất hào hứng. Mình thấy rằng người nông dân người ta rất cần. 5, 10 nghìn với họ cũng cực kỳ cần thiết.”

“Doanh nghiệp phải ủng hộ họ trước, để họ theo mình,” Chiến đúc kết.

Bác Tôm liên kết với nông dân thế nào?

Hiện Bác Tôm hợp tác với khoảng 500 hộ nông dân, nhưng không làm việc với từng cá thể mà thường 10 – 20 hộ nhóm lại (tổ hợp tác, hợp tác xã). Nông dân phải tuân thủ các tiêu chuẩn mà Bác Tôm đưa ra, còn Bác Tôm thu mua sản phẩm với giá định trước.

Chia sẻ về cách thuyết phục người nông dân sản xuất sạch, “Bác Tôm” Trần Mạnh Chiến cho rằng: Đầu tiên, giá cả đưa ra phải tốt hơn hẳn thị trường.

Sau đó, là có sự đảm bảo trước cho nông dân. Chiến kể: “Có nhiều trường hợp là mình phải đầu tư trước. Ví dụ, khi một nhóm hộ tập hợp đồng ruộng lại để sản xuất theo yêu cầu của mình, người ta phải thay đổi cơ sở hạ tầng. Mình đầu tư trước chi phí này cho họ, có thể là 50 – 70%, sau đó khi có sản phẩm thì mình trừ vào sản phẩm.”

Bắt tay hợp tác rồi thì sẽ đến việc giám sát, mà theo Chiến, là yếu tố quan trọng nhất để đảm bảo chất lượng. Mặc dù làm việc trực tiếp với các hộ nông dân, Trần Mạnh Chiến cho hay: “không tin tưởng hoàn toàn được“.

“Thật ra, kể cả chọn được như vậy rồi thì trong quá trình hợp tác, đội ngũ kỹ sư thực địa vẫn phát hiện nhiều vi phạm, không tuân thủ quy trình kỹ thuật. Trường hợp nặng mình phải dừng hợp tác”.

Vì vậy, việc giám sát thường xuyên phải được đặt ưu tiên hàng đầu, đặc biệt với sản xuất rau.

Hằng tuần, nguồn lực kỹ sư thực địa của Bác Tôm kết hợp với các dự án của các tổ chức phi chính phủ thường xuyên đi lại giữa các trang trại để đảm bảo các tiêu chuẩn được tuân thủ, nhiều lúc phải ăn ngủ luôn ở đấy.

Đồng thời tham gia thay đổi thói quen của bà con, chuyển từ sản xuất theo thói quen thông thường (có đầu vào hóa học) sang sản xuất theo tiêu chuẩn hữu cơ.

Đi nhanh bằng nhượng quyền, đỉnh điểm đến 26 cửa hàng, nhưng lại quá sức quản trị

Không chỉ say mê kể về chuyện hợp tác với người dân, người kỹ sư nông nghiệp này cũng nói nhiều về những hạn chế về mặt kinh doanh của chuỗi cửa hàng.

“Lúc mới bán chưa biết gì về kinh doanh, ra bán ở đấy còn dùng… Excel để bán hàng,” Chiến nhớ lại.

Và cửa hàng đầu tiên mang cái tên tiếng Anh viết tắt mà “khách hàng không ai nhớ nổi:” VinaGap – là tên viết tắt của công ty tư vấn nông nghiệp hồi ấy. Lúc mới mở thậm chí “VinaGap” còn chưa có logo, mãi đến năm 2012 thì Chiến mới đổi tên thành Bác Tôm và có logo cho cửa hàng như hiện nay.

Mong muốn của anh ngay từ cái tên là để truyền đạt sự gần gũi và chân thành như chính người quản gia trong cuốn tiểu thuyết “Túp lều Bác Tôm” mà anh rất ưa thích.

Tháng 9/2013, Chiến mở cửa hàng thứ 2 ở Hoàng Văn Thái. Khi nhu cầu khách hàng nhiều hơn, nhu cầu cần hỗ trợ cho bà con cũng tăng lên, Chiến biết rằng cần phải mở rộng tiếp.

Nhiều khi mình cứ vào dòng chảy, không biết mình đang làm cái gì và mình đang đứng ở đâu. Đến lúc 2016 thì nhiều quá sức quản trị lúc đó…

Vì khả năng quản trị kinh doanh đang yếu, Chiến đồng ý với những người tìm đến đề nghị nhượng quyền. Đến tháng 11/2013, Bác Tôm mở thêm 2 cửa hàng nhượng quyền .

“Từ đấy số lượng cửa hàng tăng lên dần. Vài ba tháng thì mình đồng ý một vài người. Đến năm 2016 thì đỉnh điểm, 26 cửa hàng.”

Nhìn lại thời điểm đó, Chiến tâm sự: “Nhiều khi mình cứ vào dòng chảy, không biết mình đang làm cái gì và mình đang đứng ở đâu.”

“Đến lúc 2016 thì nhiều quá sức quản trị lúc đó. Mặc dù những cửa hàng kia người ta quản lý, nhưng mình là người chịu trách nhiệm về nguồn cung, đảm bảo chất lượng sản phẩm.”

“Nhiều quá, mình không đủ sức. Vì thế nên một số cửa hàng kém, mình phải đóng,” Trần Mạnh Chiến kể.

Ngoài ra, Trần Mạnh Chiến cũng gặp khó trong việc quản trị tiêu chuẩn chất lượng tại các cửa hàng nhượng quyền.

“Làm một thời gian thì một số người không tuân thủ quy định, vi phạm lời cam kết, dẫn đến nhiều xung đột, phải ngồi lại giải quyết.”

Từ giữa 2016, Bác Tôm bắt đầu đóng một số cửa hàng. Sau đó còn 21 cửa hàng và duy trì đến tận hôm nay.

Anh Chiến cho biết, năm 2018 sẽ là bước chuyển mình của Bác Tôm toàn diện để thực hiện được sứ mệnh mà Bác Tôm theo đuổi.

Anh tâm niệm: Trong ngành thực phẩm sạch, yếu tố sản phẩm là cốt lõi, vì vậy để đảm bảo được chất lượng sản phẩm câu chuyện từ vườn tới mâm người tiêu dùng rất cần đến quy trình quản trị thật tốt song song với đội ngũ con người vận hành hệ thống đó.

Vì vậy, Bác Tôm tạm thời chưa đi vào chiều rộng vội vàng nữa, mà đi vào chiều sâu. Trong thời gian ngắn, củng cố được chiều sâu sẽ mở rộng quy mô.